（圖片來(lái)源：受訪者提供）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 阿茹汗 在北京市三里屯SOHO的一家好特賣里（HotMaxx），工作日的中午顧客絡(luò)繹不絕，進(jìn)門處堆放著化妝品、面膜、洗護(hù)等日化用品，旁邊的冷藏貨架上是各式飲品。店里更多的空間被零食占滿，這里和開在寫字樓底商的便利店別無(wú)二致，唯一的不同是每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)簽上多了醒目的標(biāo)注——“經(jīng)銷商建議零售價(jià)格XX”，但商品實(shí)際銷售價(jià)格比標(biāo)注的還要低很多，一兩折也是常見的。

就在樓上上班的小劉吃完午飯來(lái)到店里逛一圈，她在冷飲區(qū)選了一瓶可樂(lè)，2.3元。就在這家好特賣的對(duì)面是一家便利蜂。在那里買一瓶同品牌同規(guī)格的可樂(lè)要花3.8元。

小劉和她的同事們經(jīng)常來(lái)逛的好特賣是一家出售臨期商品的連鎖零售店，從地圖上搜索，在北京已有10家以上的門店，且多開在人流量大的核心商圈。根據(jù)公開資料，目前好特賣在全國(guó)已經(jīng)擁有150多家門店，并且完成了4輪融資。

以好特賣為代表的臨期商品的特賣店以品牌化、連鎖化的形式迅速在全國(guó)各地鋪開。曾為好特賣供應(yīng)商的粟海輝嗅到行業(yè)機(jī)會(huì)，迅速轉(zhuǎn)型，去年10月他創(chuàng)立臨期商品連鎖店小象生活，去年年底就在南京周邊區(qū)域開了30余家門店，今年想要擴(kuò)充至150家。

臨期商品，顧名思義是即將到保質(zhì)期的商品，這些迅速擴(kuò)張的零售店共同的特點(diǎn)就是售賣具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的臨期商品，比如一瓶600ml、經(jīng)銷商建議零售價(jià)為130元的洗發(fā)水，僅賣僅20元，一瓶咖啡飲料原價(jià)28.5元，特賣售價(jià)11元，且兩款產(chǎn)品均超過(guò)2個(gè)多月才到保質(zhì)期。

在北京一處農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里開了多年進(jìn)口食品店的王厲（化名）總結(jié)，“臨期尾貨到了從地?cái)偨?jīng)濟(jì)升級(jí)為門店經(jīng)濟(jì)的時(shí)候了”。

“精致省”

買完一瓶可樂(lè)后的小劉休息十多分鐘后就要回樓上上班了。

1996年出生的小劉去年研究生畢業(yè)來(lái)北京求職，目前月收入到手8000元左右，扣除住房和交通3500元的開支，每月可支配的收入還有4000多，再加上每月來(lái)自父母的支持，小劉的北漂生活并不拮據(jù)，但是她已經(jīng)養(yǎng)成了“斤斤計(jì)較”的消費(fèi)習(xí)慣，買一瓶水、買一袋面包前都要比一比哪個(gè)便利店或者小商店買更劃算。她還經(jīng)常看尾貨特賣的直播，日用品基本來(lái)自直播間。

然而面對(duì)自己喜愛(ài)的物品，小劉一貫大方，她這個(gè)月的目標(biāo)是買一款小眾背包，售價(jià)1.2萬(wàn)元，手里的錢足夠拿下，但她還是和爸爸要了贊助。

在凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)的眼中，小劉是典型的“精致省”，他們是一群擁有多元消費(fèi)觀念的群體，他們要把錢花在租房、交通等無(wú)法節(jié)省的生活開支上，他們也愿意為自己心愛(ài)的電子產(chǎn)品、名牌包、甚至是一雙潮鞋而傾囊，卻要在一瓶水上貨比三家，精打細(xì)算一番。他們并不會(huì)覺(jué)得這是沒(méi)有面子的事情，反而認(rèn)為這是一種聰明的、精致的，更是避免浪費(fèi)的生活方式，“他們比那些老年人更有能力去判斷，這些商品是不是能夠滿足自己的需求，”虞堅(jiān)總結(jié)。

王厲的進(jìn)口食品店開在北京東三環(huán)附近的一處農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，20多平方的屋子里滿是食品的貨架，以進(jìn)口食品為多，顧客絕大多數(shù)是周邊居民，“40-60歲的群體消費(fèi)能力極強(qiáng)”，他反而認(rèn)為年輕人的消費(fèi)力一般。

小象生活創(chuàng)始人粟海輝介紹，王厲經(jīng)營(yíng)的食品店是臨期尾貨銷售終端的老版本，多集中在一線城市，以進(jìn)口食品為主，渠道商手中的尾貨被個(gè)體店拿過(guò)來(lái)賣，并沒(méi)有形成規(guī)模化的發(fā)展，也是受開店選址的限制，目標(biāo)客群也并不多元。但是隨著新消費(fèi)場(chǎng)景的搭建，臨期產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)終端的形態(tài)也發(fā)生了變化。

開在鬧市區(qū)的好特賣等后來(lái)者們把目標(biāo)鎖定在了90后、00后的“精致省”身上。在好特賣的門店收銀臺(tái)處，都會(huì)掛著一張二維碼圖片，顧客掃碼就可以加入到會(huì)員群。每天上下班的時(shí)間，店員會(huì)在群里推送劃算的產(chǎn)品，顧客有需求也可以在群里隨時(shí)詢問(wèn)，不時(shí)還有年輕人冒出一句尋友信息，這是他們的另一處社交場(chǎng)。

粟海輝的小象生活走了一條差異化的路線，他選擇了更下沉的市場(chǎng)，比如揚(yáng)州、儀征等地的居民社區(qū)周邊，即便如此，小象生活的主力客群依然是35歲以下的年輕群體。“哪怕是我的投資人，都會(huì)去我們店里買零食，兄弟公司團(tuán)建去我們店里買酒，這就是一種人性，你能省為什么不省？”

導(dǎo)火索

臨期尾貨是一門古老的生意，在好特賣、小象生活開店之前，不論是品牌方還是渠道商們?cè)缬幸惶滋幚砼R期商品的做法。品牌方多依靠經(jīng)銷商們做流通，他們會(huì)幫助渠道商們協(xié)調(diào)動(dòng)銷，比如把臨期預(yù)警的產(chǎn)品協(xié)調(diào)到動(dòng)銷更好的區(qū)域；或會(huì)采取促銷處理；超市也會(huì)專門設(shè)立臨期保質(zhì)期商品；又或者去找到臨期食品店等零售終端消化處理。

2020年起，隨著多家主打臨期商品連鎖店的興起，臨期商品從邊緣小眾走進(jìn)主流視野。今年4月，粟海輝的小象生活宣布完成千萬(wàn)元天使融資；好特賣也在8個(gè)月內(nèi)完成了4筆融資。天津“食惠邦”也完成數(shù)千萬(wàn)元天使輪融資。在資金加持下，各家也在快速擴(kuò)店。

虞堅(jiān)介紹，2020年行業(yè)出現(xiàn)了新的契機(jī)。最直觀的表現(xiàn)是疫情影響下，零售商品尤其是進(jìn)口商品，受供應(yīng)鏈影響運(yùn)轉(zhuǎn)效率降低以及零售終端遭遇閉店，產(chǎn)生貨品的積壓，從而為臨期商品店帶來(lái)了貨源供應(yīng)。其次，更為宏觀的背景是消費(fèi)市場(chǎng)的兩極化，一方面高端和奢侈品的需求依然旺盛，另一方面則是疫情影響下，消費(fèi)者對(duì)于未來(lái)收入的預(yù)期降低，由此追求高性價(jià)比的趨勢(shì)凸顯，他們?cè)敢饪缭健氨Ｙ|(zhì)期”的心理障礙，從而滿足實(shí)際生活需求和省錢的心理。

粟海輝認(rèn)為疫情只是導(dǎo)火索，“價(jià)格便宜的商品填補(bǔ)了消費(fèi)預(yù)期下降的空檔，這是最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”在粟海輝看來(lái)，國(guó)外經(jīng)驗(yàn)亦是如此。美國(guó)零售店Dollargeneral于大蕭條后的1939年成立，公司標(biāo)語(yǔ)指明了它的特色——“Savetime.Savemoney.Everyday”，如今Dollargeneral已經(jīng)成為美國(guó)最大的折扣零售商之一，截至2020年初，已擁有1.6萬(wàn)多家門店。“優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)看到了業(yè)態(tài)爆發(fā)式增長(zhǎng)的契機(jī)點(diǎn)，大家認(rèn)同這會(huì)成為大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”

為了迎合更廣泛群體消費(fèi)分級(jí)的需求，粟海輝選擇將門店開在下沉市場(chǎng)，目前小象生活有1000多個(gè)SKU，以食品為主，另有10%左右的日用日化產(chǎn)品。

核心競(jìng)爭(zhēng)力

粟海輝迅速鋪開店面后下一步重點(diǎn)考慮的是貨源的供給，這也是他心目中最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于本就是臨期商品供應(yīng)商的粟海輝來(lái)說(shuō)，在貨源把握上具備優(yōu)勢(shì)，但是隨著店面的不斷擴(kuò)大，如何能夠供給更穩(wěn)定、更高效、更精準(zhǔn)且更低成本呢？

在中國(guó)龐大的零售世界中，臨期商品是大體量的存在。一位食品商介紹，隨著超市、電商等平臺(tái)的規(guī)范化，他們對(duì)商品的品質(zhì)要求越來(lái)越高，以某電商舉例，如果要想進(jìn)入該電商貨倉(cāng)，商品的保質(zhì)期要在1/3時(shí)間段之前，入倉(cāng)后的商品若臨近保質(zhì)期1/3時(shí)間，就必須退出貨倉(cāng)，交由廠家自行處理。在如此嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)之下，會(huì)源源不斷的產(chǎn)生無(wú)法用正價(jià)出售的，但仍在保質(zhì)期內(nèi)的商品。

虞堅(jiān)進(jìn)一步介紹，中國(guó)的批發(fā)零售體系非常龐大，涉及不同的層級(jí)，供應(yīng)鏈體系的不完整或信息不對(duì)稱極容易造成某一類產(chǎn)品在某一個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)積壓，如今隨著現(xiàn)代化的機(jī)制和工具的使用，讓供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)更加透明，這也為臨期產(chǎn)品帶來(lái)了有組織的供應(yīng)保障，從而使得終端可以品牌化和連鎖化發(fā)展。

實(shí)際上，貨源只是臨期折扣店品牌化發(fā)展路上的一環(huán)，虞堅(jiān)認(rèn)為企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不單依賴于資本的助力，而是外加供應(yīng)鏈的把握、店面的選擇等綜合因素的體現(xiàn)。“其實(shí)并不是說(shuō)，能不能做這個(gè)商業(yè)模式，而是要比別人做得更好，中國(guó)永遠(yuǎn)不缺低價(jià)產(chǎn)品，最重要的優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)低價(jià)，而是能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)的效率，庫(kù)存的周轉(zhuǎn)賺到更多的錢。”

衡量一家便利店是否高效運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)可以觀察多個(gè)指標(biāo)：銷售額、客流量、客單價(jià)以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等等。上述食品行業(yè)人士介紹，臨期商品店和便利店一樣，商品只有快速有效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)才能保證發(fā)展，而不同于便利店的是，臨期商品對(duì)于時(shí)效的要求更苛刻。“之前大家談7-11的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，僅為20天左右，是其它便利店的一半，這背后是高效的物流和單品的管理水平。因此，臨期商品店怎么轉(zhuǎn)起來(lái)？不能光有貨源和低價(jià)，更得有合適的產(chǎn)品和快速賣出去的能力。”

供應(yīng)鏈重塑

粟海輝看到的機(jī)會(huì)點(diǎn)并不止于此，他從復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系中看到了重塑的價(jià)值。“以前商品的流程是首先是品牌商定義產(chǎn)品，然后交給工廠，工廠再把貨源給到流通商，再分配到終端，賣給消費(fèi)者。在整個(gè)鏈條中，品牌商非常強(qiáng)勢(shì)，通過(guò)壟斷注意力讓渠道商跟著玩兒，從而收獲很高的溢價(jià)，最終導(dǎo)致C端消費(fèi)者用更高去買。我們要打造的體系是去掉了中間渠道的環(huán)節(jié)，我們?nèi)フ夜S生產(chǎn)出來(lái)發(fā)到我們的門店，沒(méi)有了流通環(huán)節(jié)，”粟海輝進(jìn)而介紹，國(guó)內(nèi)大量的代工廠們有富余產(chǎn)能，而且他們也有定義產(chǎn)品的能力，只是沒(méi)有流通環(huán)節(jié)的能力和資本，粟海輝想要做得就是通過(guò)供應(yīng)鏈利益的重新分配來(lái)為小象生活找到同等品質(zhì)下價(jià)格更低的產(chǎn)品。“第一個(gè)階段是做臨期尾貨，用品牌商品天然價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)作為切口吸引消費(fèi)者。第二個(gè)階段，我們也加入了很多的工廠貨，這是我們未來(lái)的方向。”粟海輝說(shuō)。

上述食品商也發(fā)現(xiàn)近期家對(duì)面也開了一家臨期食品店，他觀察到的差異是，如果在一家便利店里拿到臨期商品，消費(fèi)者的體驗(yàn)感就會(huì)很差，但是一旦把這些臨期商品全部聚集在一起，以折扣店的名義出現(xiàn)時(shí)，消費(fèi)者的預(yù)期就會(huì)不一樣，同時(shí)會(huì)帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率。“所以未來(lái)不排除更多的品牌會(huì)借力臨期連鎖店的高轉(zhuǎn)化率，做自身品牌的推廣，臨期折扣店會(huì)是一個(gè)新的出口。”

本文經(jīng)「原本」原創(chuàng)認(rèn)證，作者經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，訪問(wèn)yuanben.io查詢【31OFN7UO】獲取授權(quán)信息。