每經(jīng)記者：謝陶 每經(jīng)編輯：唐元

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本期

「創(chuàng)姐對話城市綠茵創(chuàng)始人兼CEO晁旭彤」

2015年，成都一家普通的茶館里，四個有著不同專業(yè)背景、不同履歷的男人聚在了一起，一拍即合，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

“當時我們在兩江國際租下了一間小公寓，擠在十幾平方米的辦公空間里，開始搭建初始團隊。5年的時間，我們搬了7個地方。”晁旭彤回憶起創(chuàng)業(yè)初期的情形，身子不覺略微后仰，仿佛與數(shù)年前創(chuàng)業(yè)的艱辛與迷茫保持著一段安全審視的距離。

如今，晁旭彤參與創(chuàng)立的成都城市綠茵公司，在誕生6年左右的時間里，估值過億，得到投資者青睞，一躍成為了成都體育產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊之一，也成為近年來中國足球領(lǐng)域數(shù)字化的代表之一。目前，該公司正在尋求新一輪的融資。

究竟憑借著怎樣的內(nèi)生力量，城市綠茵能夠安穩(wěn)度過創(chuàng)業(yè)的陣痛期？

其發(fā)展歷程折射出這座城市及中國足球產(chǎn)業(yè)怎樣的發(fā)展趨勢？

它的成長軌跡又能給其他的初創(chuàng)企業(yè)帶來哪些思考與啟示？

帶著上述疑問，我們與城市綠茵創(chuàng)始人兼CEO晁旭彤進行了一場深入對話。

“我從小就喜歡足球，那時喜歡‘荷蘭三劍客’。在重慶上大學時，我就在系里的足球隊打中場，我享受那種掌控全局的感覺。”晁旭彤說。

創(chuàng)業(yè)之前，晁旭彤曾長期在事業(yè)單位工作，從成都市規(guī)劃院，到成都市規(guī)劃局，再到高新區(qū)規(guī)建局。他并不滿足于安穩(wěn)的現(xiàn)狀，總覺得缺乏強勁的發(fā)展動力。那時，三十多歲的晁旭彤整天琢磨著，再不創(chuàng)業(yè)就老了。終于在2015年，他走出了“舒適區(qū)”。

事實上，將四個“半路出家”的創(chuàng)業(yè)者緊密聯(lián)系在一起的是共同的愛好——足球。“大家都喜歡足球，針對當時足球行業(yè)的痛點難點，我們一拍即合——干嘛不搭建一個可以為像我們這樣的足球愛好者預約場館、組織賽事的TO C服務平臺呢？”晁旭彤談及創(chuàng)業(yè)的初心。

于是，憑借著一腔對于體育的熱情，4個沒有經(jīng)驗，也缺乏人脈的創(chuàng)業(yè)“菜鳥”一頭扎進了體育數(shù)字化的浪潮。“時值體育風口興起，我們認為‘足球+互聯(lián)網(wǎng)’會是產(chǎn)業(yè)藍海。最初的想法就是打造一個TO C平臺。”晁旭彤表示。

然而，晁旭彤很快發(fā)現(xiàn)，在足球數(shù)字化領(lǐng)域，尤其是TO C這一領(lǐng)域的競爭已經(jīng)非常激烈了，獲客成本被推得很高。“2015年底，我發(fā)現(xiàn)全國好多人都在做此類平臺，包括斑馬邦體育、我是球星、蹴鞠足球等等。他們把很多業(yè)務條線都做完了。”晁旭彤說。

原本以為前路是“一片坦途”，結(jié)果“坦途”瞬間變成“曲折的小徑”。一種迷茫感向晁旭彤襲來——繼續(xù)走TO C道路的話，競爭對手太多，容易陷入“內(nèi)卷化”的廝殺；如果不走TO C的道路，那出路何在？

與此同時，在激烈的外部競爭之外，內(nèi)部的資金壓力、人員變動帶來的不穩(wěn)定感，給這個初創(chuàng)團隊的未來蒙上了一層陰霾。“當時我們面臨著巨大的競爭壓力，財力人力都很匱乏，全靠我們自己掏錢。每到月底發(fā)工資都非常緊張，那個時候感覺到了挫敗。”晁旭彤說。

不過，作為一個樂觀主義者，晁旭彤始終認為車到山前必有路，“與壓力作斗爭的最好辦法就是直面壓力，修煉內(nèi)功，多做事，少猶豫。”

之后，晁旭彤和他的創(chuàng)始團隊繼續(xù)一步一個腳印，拓展市場，積攢口碑，累積資源。“在最困難的時候，我們各司其職，快速決策，快速試錯。”晁旭彤說。

憑借著“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢及團隊核心的凝聚力，城市綠茵在創(chuàng)業(yè)初期的迷茫中繼續(xù)顛簸前行……

2015年底，機緣巧合之下，晁旭彤了解到成都足協(xié)對于足球數(shù)字化的迫切需求。“當時，足協(xié)有關(guān)負責人強烈建議我們應該先從B端做起，而不是C端。”

以成都為例，參與成甲、成乙以及青少年賽事的人，包括教練、裁判、球員等都直接或間接地接受足協(xié)的管理。每年數(shù)十萬人次參與到這樣一個龐大的賽事體系中來，如何編排全年賽程、協(xié)調(diào)球隊、調(diào)集裁判員教練員，需要處理海量的數(shù)據(jù)、應對繁雜的工作。“足協(xié)對于數(shù)字化的需求尤為急切。”晁旭彤說。

與此同時，TO C的獲客成本依舊高企，盡管這方面的市場需求依然存在，但太過分散。“于是我們嘗試著先把B端資源打通，逐漸將用戶集中在一個平臺，接著再來開發(fā)訂場、約戰(zhàn)等賽事服務。”晁旭彤說。

在成都足協(xié)的支持下，城市綠茵快速轉(zhuǎn)向服務足球協(xié)會，發(fā)展SaaS管理平臺，并在成都全域推廣使用。

“當時我們有2家競爭對手，一家是阿里體育，另一家是成都本地企業(yè)。阿里體育有資本優(yōu)勢，但不太精細化運作，較難落地。我們此前已有落地項目，很好地匹配了地方需求。最終我們順利談下與足協(xié)的合作。”晁旭彤透露。

而此次合作，為這家初創(chuàng)公司贏得了寶貴的轉(zhuǎn)機，令其在本地“足球圈”聲名鵲起，并在川內(nèi)各大城市逐漸扎根。

憑借對市場需求的準確把握，城市綠茵開始在全國拓展版圖：2017年5月， 9大城市足協(xié)入股，包括北京、大連、青島、武漢、成都、廣州、深圳、重慶、昆明；2018年，獲得IDG資本A輪3000萬元融資；2019年，拓展至全國650多座城市……

事實上，城市綠茵得以穩(wěn)步增長的秘訣離不開“搞定”行業(yè)核心資源——各級足協(xié)。“像我們文體旅行業(yè)，很少有特別‘燒錢’的玩法，也燒不起。只有精準地突破了行業(yè)核心資源，才能進一步拓展業(yè)務，”晁旭彤指出，“包括后來促成與中國足協(xié)的合作，幾大城市的足協(xié)為我們提供了很大助力。”

早在2017年，城市綠茵就開始和中國足協(xié)對接。此前，中國足協(xié)一直想要推動中國足球的數(shù)字化，在10年左右的時間里嘗試了多次，均未能成功。

對此，晁旭彤一針見血地指出：“過于相信行政的力量以及當時開發(fā)的平臺功能并不匹配實際市場需求，這是足協(xié)此前未能在足球數(shù)字化領(lǐng)域成功的重要原因之一。此外，盡管各級足協(xié)認為數(shù)字化是一個必然趨勢，但始終缺乏市場動因。”

當時，城市綠茵已覆蓋100多座城市，在中國足協(xié)的一次活動上還作為企業(yè)代表進行了交流分享。2017年夏天，城市綠茵開始著手中國足協(xié)男子及女子的青訓管理系統(tǒng)，在全國打響名聲。2019年，雙方開始全力推進合作。

在與中國足協(xié)推進合作的過程中，還有一段“小插曲”。“當時有兩種合作方式，一種是中國足協(xié)采取招標方式，另一種是中國足協(xié)全資子公司入股我們的方式。”晁旭彤透露，“前者中國足協(xié)擁有獨立產(chǎn)權(quán)，社會企業(yè)成了‘外包方’，某種程度上會打擊社會企業(yè)的積極性。而后者，足協(xié)旗下公司入股社會企業(yè)，將存在多方面的風險問題。”

直到2020年9月，中國足協(xié)有關(guān)負責人前往城市綠茵調(diào)研，才為后續(xù)的合作定下基調(diào)——“中國足協(xié)與城市綠茵，協(xié)議合作，共同開發(fā)。”

后來，隨著支付寶的加入，2021年底最終形成了中國足協(xié)、支付寶、城市綠茵的三方合作框架。

城市綠茵創(chuàng)始人兼CEO晁旭彤 圖源：受訪者供圖

2017年年底至2018年上半年，城市綠茵的業(yè)務呈爆發(fā)式增長，市場版圖以平均每天新增1-2個城市的速度擴張；而在此之前，常常需要花一兩個月時間才能“拿下”一座城市。

“在業(yè)務高峰時，我們30來人的市場團隊，一個星期的行程，在2.5萬公里左右。我們當時拼命擴大市場，希望做出行業(yè)影響力。”晁旭彤表示。

在行業(yè)資源持續(xù)累積，細分市場不斷拓展的背景之下，這家初創(chuàng)公司如何獲得更為強勁的發(fā)展動力？2018年，IDG資本宣布對城市綠茵A輪3000萬元融資，為其注入了渴望已久的新鮮血液。

這無疑是一個“里程碑式”的事件。時間回溯到2017年11月，晁旭彤與IDG資本方面第一次接觸。僅僅一周之后，IDG資本體育基金的負責人戴強就來到城市綠茵考察，為后續(xù)合作探路。

考察結(jié)束后的一周，IDG資本的合伙人李建光就來到了城市綠茵，并明確了投資意向。

IDG資本為何選擇投資城市綠茵，并那么快地確定投資意向？在晁旭彤看來，“當時我們在這一細分領(lǐng)域已經(jīng)做到了全國最大。與此同時，我們的股東結(jié)構(gòu)里有9大城市足協(xié)，這是IDG非常看重的。”

梳理那幾年的體育投資動態(tài)，可以看到當時IDG正加緊布局體育產(chǎn)業(yè)。在IDG的投資“金字塔”中，最頂層是歐洲頂級足球俱樂部，如法國里昂，第二層及第三層分別是精英球隊和青訓機構(gòu)，如愛踢客青少年足球俱樂部、國奧越野足球培訓等。而立足于中國足球數(shù)字化“新基建”的城市綠茵則扮演著“底座”的角色，因而雙方關(guān)于此次投資的意向，水到渠成。

“整體而言，我所接觸到的投資者里面，激進的還是比較多。事實上，中國體育行業(yè)數(shù)字化還處在一個萌芽期，大眾尚未養(yǎng)成成熟的體育消費習慣。體育產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化需要久久為功。但我的經(jīng)驗告訴我，除IDG外，大多數(shù)投資者都是急于求成，相對浮躁的。”晁旭彤在分享投資者對體育數(shù)字化這一細分領(lǐng)域的投資態(tài)度時表示。

“當然，也有少數(shù)投資機構(gòu)和個人認為這應該是一個戰(zhàn)略性的投資布局。但大多數(shù)投資者還是希望你可以快速增長、快速變現(xiàn)。尤其是疫情過后，資本也變得比以前更加謹慎。”晁旭彤進一步表示。

當前，城市綠茵所背靠的成都，作為“十四五”期間首批全國足球發(fā)展重點城市之一，正駛?cè)胧澜缳愂旅墙ㄔO(shè)的快車道，社會足球、校園足球、精英足球等持續(xù)發(fā)展，城市足球賽事體系不斷完善。

據(jù)悉，城市綠茵已經(jīng)與成都體育局共同打造了成都全域體育數(shù)字化云平臺“運動成都·體育生活地圖”。在此基礎(chǔ)上，城市綠茵將向全體育的數(shù)字化邁進，并著力發(fā)展“體育+保險”、“體育+文旅”的數(shù)字化。

在晁旭彤看來，成都當前的體育產(chǎn)業(yè)正處于一個培育期。通過舉辦大型賽事，建設(shè)大型場館，成都大力提升賽事影響力，引導體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展。“成都已經(jīng)做得很不錯了，但這還不夠。下一步成都應深入到社會體育的層面來，加快賽事體系及賽事基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷培育體育消費市場才是關(guān)鍵。”

在體育產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的風潮之外，晁旭彤指出，體育本身應該是一個“強線下，強體驗”的東西。目前的消費需求趨勢正在從“賽的體育”到“玩的體育”轉(zhuǎn)變。“我們應注重線下體育消費場景的打造。我希望未來的體育場景是沒有門檻的，全年齡段、全天候都能參與。”

天府芙蓉園健身綠道 圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝

值得關(guān)注的是，城市綠茵正加快在城市的綠道體系、公園體系中不斷植入體育消費場景。而這與晁旭彤此前在城市規(guī)劃系統(tǒng)的工作經(jīng)歷密不可分。

“事實上，我為什么會做這些事情。當年成都的第一版綠道規(guī)劃及環(huán)城生態(tài)區(qū)規(guī)劃，我是項目負責人。但當年的規(guī)劃存在一個不足——太多景觀性的東西，缺少用戶粘性，無法創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值，”晁旭彤透露，“我在多年前就提議在綠道中植入場景，尤其是文體旅消費場景，以此帶動人流，激發(fā)片區(qū)活力。”

其實，這一過程中實際上涉及到行政力量與市場力量的一種平衡——前者介入過多，就容易造成綠道場景的“景觀化”，而后者的介入，可以實現(xiàn)運營前置、用戶前置，更加貼近人的需求。

在晁旭彤看來，體育場景，是具有公共屬性的“產(chǎn)品”。相較于社會企業(yè)，政府具有較強的風險抵御能力，可以在前期宏觀指引，并做一些保底和投入，后續(xù)提升社會企業(yè)參與的積極性，令其成為一個具有引流能力、運營能力、“造血”能力的公共產(chǎn)品。

回顧過去，無論是與成都足協(xié)的合作，還是與各大城市足協(xié)的合作，抑或是與中國足協(xié)的合作，晁旭彤坦言，“這中間離不開政府的支持，兩種力量的結(jié)合才有助于快速提升整個體育行業(yè)的數(shù)字化水平。”

在一個多小時的采訪時間里，來自公司內(nèi)部、投資者的咨詢電話接連不斷。在接受完采訪之后，晁旭彤再次振作精神，回到辦公室，一頭扎進了無邊的思緒之中。就像數(shù)年前，他們一行四人扎進體育數(shù)字化的浪潮中一樣。

回顧城市綠茵近年的創(chuàng)業(yè)歷程，某種程度上，這家公司是幸運的，抓住了中國體育產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的風口，在對的時間精準對接上了行業(yè)資源，在敏銳捕捉市場需求的基礎(chǔ)之上，于政府力量與市場力量之間取得了巧妙的平衡。

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