我們今天來談一談，營銷驅(qū)動的企業(yè)業(yè)績增長。

營銷如何驅(qū)動公司增長？

每一個企業(yè)都想不斷成長，不斷提高銷售收入和利潤，所以企業(yè)增長是一個永恒的話題，那么針對企業(yè)如何增長，實(shí)際上是有不同的路徑的。

企業(yè)增長的兩種路徑

1、 外延式增長

企業(yè)通過并購和合并其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長

我們在資本市場中看到很多這樣的企業(yè)，通過收購并購，買買買變成一個大的公司。

2、 內(nèi)涵式增長

通過企業(yè)顧客的增加、產(chǎn)品銷售收入的增加、產(chǎn)品價值的提升、產(chǎn)品利潤的提升、開發(fā)新產(chǎn)品等方式獲得的增長，即企業(yè)通過調(diào)整內(nèi)部的運(yùn)營和策略來實(shí)現(xiàn)的增長。

總體上來說：

1+1，很多時候是0.8，三家企業(yè)并購之后，比如滴滴和快滴合并，這個結(jié)果其實(shí)并不見得創(chuàng)造了更多市場價值，但是產(chǎn)生了壟斷，寄希望壟斷創(chuàng)造價值，需要面對反壟斷法。所以很多外延式增長，實(shí)際上是應(yīng)對資本市場的一種手段，并不真正創(chuàng)造股東價值。而內(nèi)涵式增長，是創(chuàng)造股東價值的。

營銷驅(qū)動增長的核心

今天我們講的營銷驅(qū)動的增長，核心是內(nèi)涵式增長，通過提升產(chǎn)品銷量和溢價能力，擴(kuò)大顧客群體，優(yōu)化顧客群體等方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售收入和利潤增長，這是我們今天要討論的問題。

內(nèi)涵型增長

營銷如何驅(qū)動企業(yè)有質(zhì)量的內(nèi)涵式增長？

在講這個問題之前，這里想和大家分享一個公式，叫做ROE公式。

ROE

Return on Equity（ROE），投資回報率公式（股東權(quán)益報酬率公式），解釋了企業(yè)怎樣通過投資賺錢。

你可能知道，企業(yè)的ROE取決于三個因素：

ROE=產(chǎn)品和服務(wù)的毛利潤*存貨周轉(zhuǎn)率（turnover）*杠桿比率（Leverage）

*企業(yè)經(jīng)營效率/投資回報率/凈資產(chǎn)回報率

第一個因素是你所經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)的毛利潤，第二個因素是你這家企業(yè)的存活周轉(zhuǎn)率，也就是你的存貨到錢的周轉(zhuǎn)率，第三個因素是杠桿比率，也就是你的自有資金和借債資金比例放大了多少倍，這三者相乘，就構(gòu)成了我們企業(yè)的經(jīng)營效率/投資回報率/凈資產(chǎn)回報率。

在這個公式當(dāng)中，三個模塊你調(diào)整任何一個模塊，都可以提升企業(yè)的營利性。

毛利潤由行業(yè)選擇、品牌和產(chǎn)品差異化決定；存貨周轉(zhuǎn)率的快慢由運(yùn)營效率和分銷效率決定；杠桿比率由自有資金和借債資金比率。

那么在這三個模塊當(dāng)中，營銷可以幫助你提高前兩個模塊的效率，我們通過品牌打造，通過優(yōu)化差異化我們的產(chǎn)品，提升我們的毛利率，我們通過渠道優(yōu)化，可以提高存活周轉(zhuǎn)，所以這兩者提升之后，你會發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)是增長的。

下面要講到的7個變革，其實(shí)都是圍繞著要么是提升毛利潤，要么是提升運(yùn)營效率，下面我們就來看看哪些具體的營銷戰(zhàn)略手段可以幫助我們達(dá)到這個目的。

七個變革實(shí)現(xiàn)營銷驅(qū)動企業(yè)增長

作為一個CEO，我們要把營銷作為我們企業(yè)增長的重要引擎，那么我認(rèn)為有七個具體的變革舉措可以幫助我們達(dá)成。

營銷的七個變革

市場細(xì)分→細(xì)分戰(zhàn)略

銷售產(chǎn)品→解決方案

博弈對手→營銷伙伴

營銷1.0→營銷3.0

傳統(tǒng)營銷→數(shù)字營銷

事業(yè)單元分開營銷→集團(tuán)公司整合營銷

垂直營銷→水平營銷

這七個變革，就像七個武器可以幫助你推開業(yè)績增長之門。

作者：熊熊 運(yùn)營筆記